مقابلة المقترض والاستعلام عنه

مقابلة المقترض والاستعلام عنه

• إجراء المقابلة مع المقترض:

1. طرح أسئلة مفتوحة: تشجيع المقترض على تقديم شرح مفصل عن مشروعه وأهدافه.
2. التأكد من فهم المقترض: التأكد من أن المقترض يفهم جيدًا شروط التمويل وآليات السداد.
3. تقييم دافعية المقترض: تقييم مدى جدية المقترض في تنفيذ المشروع والالتزام بسداد القرض.

• كيف تجتمع مع العميل 

ما هى الأسئله التى توجهها إلى العميل أثناء الاجتماع مع العميل

إجراء مقابلة مع العميل يتطلب تخطيطًا جيدًا ومهارات تواصل فعّالة لضمان تحقيق أهداف المقابلة، إليك بعض الخطوات الهامة وأفضل الأسئلة التي يمكن توجيهها للعميل خلال المقابلة:

• التحضير للمقابلة:

1. تحديد أهداف المقابلة: ما هي الأهداف التي تود تحقيقها من المقابلة؟
2. جمع المعلومات المسبقة حول العميل والمشكلة أو الاحتياج الذي يريد حله.
3. تخطيط الأسئلة المناسبة التي ستساعد في تحقيق أهداف المقابلة.

• بداية المقابلة:

1. تقديم النفس وشرح هدف المقابلة بوضوح.
2. إنشاء جو مريح وودي للمحادثة.

• توجيه أسئلة لفهم احتياجات العميل:

1. ما هي المشكلة أو الاحتياج التي ترغب في حلها؟
2. ما هي أهدافك أو تطلعاتك من هذه الخدمة أو المنتج؟
3. هل لديك ميزانية محددة لهذا المشروع أو الخدمة؟

• توجيه أسئلة لتقييم التفاصيل الفنية:

1. ما هي المواصفات أو المتطلبات الفنية التي تبحث عنها؟
2. هل تفضل أي تفاصيل أو ميزات معينة؟

• توجيه أسئلة لتقييم التجربة السابقة:

1. هل لديك تجربة سابقة مع الشركة ؟ 
2. هل لديك تجربة سابقة مع شركات أخرى؟
3. ما الذي أعجبك في تلك التجربة وما الذي لم يعجبك؟

• أسئلة لتحديد التوقيت والجدول الزمني:

1. ما هي الجدول الزمني المتوقع لتنفيذ هذا المشروع أو تقديم الخدمة؟
2. هل هناك أي مواعيد نهائية محددة يجب مراعاتها؟

• استنتاج المقابلة:

1. تلخيص النقاط الرئيسية التي تمت مناقشتها خلال المقابلة.
2. تحديد الخطوات التالية والتوقيت المتوقع لها.

• الاستعلام عن العميل 

كيفيه جمع المعلومات عن العميل 

هناك قول شائع "لكي تكون ناجحًا في الاستعلام عن عميل ، يجب أن تكون محققًا ".

عند تحليل هذه الشائعة نكتشف التالى:

في حين أن مهارات التحقيق تلعب دورًا هامًا في عملية الاستعلام عن العملاء في مجال التمويل الأصغر، إلا أن القول بأنها شرط أساسي للنجاح هو تبسيط مبالغ فيه.

لماذا؟

التنوع في الأدوار ، عملية الاستعلام تتطلب مجموعة متنوعة من المهارات، بما في ذلك:

1. مهارات التواصل: للتعامل مع العملاء وجمع المعلومات بدقة ووضوح.
2. مهارات التحليل: لتقييم المعلومات المجمعة واتخاذ القرارات.
3. المعرفة المالية: لفهم المبادئ المالية الأساسية وتقييم الجدوى الاقتصادية للمشاريع.
4. المعرفة القانونية: للالتزام بالقوانين واللوائح المتعلقة بالتمويل الأصغر.
5. المعرفة بالمنتجات: لفهم منتجات التمويل الأصغر المختلفة وشروطها.
6. الأدوات التقنية: تعتمد عملية الاستعلام بشكل متزايد على الأدوات التقنية، مثل أنظمة المعلومات الإدارية، وتقنيات التحليل، مما يقلل من الاعتماد على المهارات التحقيقية التقليدية.
7. التركيز على العميل: الهدف الأساسي من الاستعلام هو فهم احتياجات العميل وتقييم قدرته على سداد القرض.

• ما هي المهارات الأساسية المطلوبة؟

1. مهارات التواصل الفعال: بناء علاقة ثقة مع العميل، طرح الأسئلة المناسبة، والاستماع الفعال لإجاباته.
2. المهارات التحليلية: تقييم المعلومات المتاحة، تحديد الأنماط، واتخاذ القرارات بناءً على الأدلة.
3. المعرفة بمنتجات التمويل الأصغر: فهم أنواع القروض المختلفة وشروطها، وتحديد المنتج المناسب لكل عميل.
4. المعرفة بالقوانين واللوائح: الالتزام بالقوانين واللوائح المتعلقة بالتمويل الأصغر وحماية المستهلك.
5. المهارات التقنية: القدرة على استخدام الأنظمة والبرمجيات المتعلقة بالاستعلام عن العملاء.
6. شبكة الاستعلام والعلاقات : يجب أن توسع دائرتك وتقوى علاقاتك مع أشخاص بارزين بكل منطقة انت مسؤل عنها ولإتخاذ أفضلهم (بهم صفات الثقة والأمانة والمسؤؤولية ..الخ )كنقاط استعلام أو مراجع شخصيه لك.
7. المعلومات الفنية والإدارية والقانونية: يجب أن تكون ملما إلمام تام بجميع الخطوات الإدارية بالمؤسسة المالية التى تعمل بها ، كذلك ملما بجميع التفاصيل عن كافة أنواع المنتجات بمنشأتك وأسعار الفائدة وقيمة الأقساط وكيفية السداد والأمور الخاصة لا قدر الله فى حاله التأخر عن سداد الاقساط والأمور القانونية المتعلقة بها .

الخلاصة: بينما تلعب مهارات التحقيق دورًا مهمًا في بعض جوانب الاستعلام عن العملاء في مجال التمويل الأصغر، إلا أنها ليست الشروط الوحيدة للنجاح. إن النجاح في هذا المجال يتطلب مجموعة واسعة من المهارات والمعارف، بالإضافة إلى التركيز على احتياجات العميل والالتزام بالقيم الأخلاقية.

بدلاً من التركيز على أن تكون "محققًا"، يجب على موظفي التمويل الأصغر أن يسعوا إلى أن يكونوا مستشارين ماليين موثوقين، قادرين على مساعدة العملاء على تحقيق أهدافهم المالية ، ولضمان الحفاظ على مصلحة المنشآت المالية التى يعملون بها ، وبناء محفظة قروض مستدامه وعدم تعريضها للمخاطر.

هناك عدة طرق فعالة للاستعلام عن العميل بشكل آمن وموثوق به. إليك بعض الطرق الشائعة:

1. استخدام المعلومات الموثوقة: يمكنك البدء في الاستعلام عن العميل باستخدام المعلومات التي تمتلكها بالفعل، مثل الاسم الكامل، تاريخ الميلاد، وعنوان السكن ، والبدء فى السؤال عنه فى المنطقه التى يسكنها ، والمنطقه التى يقع بها النشاط التجارى .
2. استخدام قواعد البيانات العامة: يمكنك استخدام قواعد البيانات العامة على الإنترنت للتحقق من العميل ، من كتابه الاسم بدقه على محركات البحث مثلا ، او من خلال مواقع التواصل الاجتماعى وتحليل جميع البيانات التى تجدها لفهم وتكوين صوره عن العميل.
3. التحقق من بيانات الأقارب : الزوجه / الزوج ، الأبناء ، العائله ، أهل الزوج/الزوجه ، الأصدقاء ، الأماكن التى يرتادها سواء كانت مقاهى ..الخ .
4. التحقق من الهوية الرسمية: يمكنك طلب نسخة من بطاقة الهوية أو جواز السفر من العميل كوسيلة للتحقق من هويتهم.
5. التحقق من المعلومات المالية: من سجل الائتمان أو تاريخ الائتمان للتحقق من موثوقيتهم المالية.
6. التحقق الداخلي: تأكد من إجراء إجراءات التحقق الداخلية داخل منظمتك، مثل التحقق من قاعدة بيانات العملاء الخاصة بك ومراقبة النشاطات المشبوهة.
7. استخدام الخدمات الاستشارية: يمكنك الاعتماد على خدمات الشركات الاستشارية أو شركات التحقق من الهوية للمساعدة في التحقق من العملاء بطريقة موثوقة ، هذا فى حاله تعاقد المؤسسة المالية التى تعمل بها مع احدى الشركات المتخصصة .
8. بخلاف جمع المعلومات عن المشروع : بتوجيه اسئله للموردين ، العاملين فى المشروع ، جيرانه ، تمليك أم ايجار ، سؤال المؤجر عن التزامه بسداد الايجار فى المواعيد ، الزيارات الميدانية ...الخ.