تقييم دافع العميل ورغبته في النجاح

تقييم دافع العميل ورغبته في النجاح

تقييم دافع العميل هو جزء أساسي من عملية تقييم الائتمان في التمويل متناهي الصغر. فالدافع القوي للنجاح هو مؤشر جيد على أن العميل سيكون ملتزماً بسداد القرض.

• كيف يتم تقييم الدافع؟

لا يوجد اختبار علمي دقيق لقياس الدافع، ولكن هناك مجموعة من الأسئلة والملاحظات التي يمكن أن تساعد في تقييم هذا الجانب:

1. أسئلة مباشرة: يمكن طرح أسئلة مباشرة على العميل حول أسباب رغبته في الحصول على القرض، وما هي خططه المستقبلية للمشروع، وماذا سيحدث إذا نجح المشروع.
2. ملاحظة لغة الجسد: يمكن ملاحظة لغة جسد العميل أثناء المقابلة، فالحماس والإيجابية في الكلام والتصرفات تدل على وجود دافع قوي.
3. التحقق من الخبرة السابقة: إذا كان لدى العميل خبرة سابقة في مجال العمل، فهذا يشير إلى وجود معرفة ودافع للنجاح.
4. الاستماع إلى قصته: يمكن الاستماع إلى قصة العميل عن كيفية بدء فكرة المشروع، وما هي التحديات التي واجهها، وما هي الإنجازات التي حققها.

• الأسئلة المقترحة :

1. ما هو الهدف الرئيسي من الحصول على هذا القرض؟ ( معرفة مدى وضوح الهدف وواقعيته )
2. هل لديك خبرة سابقة بالمجال ؟ ( معرفة الخبرة السابقة ومدته لتقييم مدى كفائته ومدى الاستفاده منها فى التوسع أو تجديد النشاط )
3. ما هى التحديات التى يمكن ان يواجهها ؟ ( المنافسه ، الجودة ، الأيدى العاملة ..الخ ، وهل يمكنه معالجتها )
4. ما الدافع لتحقيق النجاح فى هذا المشروع ؟ ( دافع شخصى أم مادى )

• تقييم مدى واقعية خطة العمل

تقييم خطة العمل هو جزء أساسي من عملية التقييم الإئتماني، حيث تساعد في تقييم جدوى المشروع وقدرته على توليد الأرباح اللازمة لسداد القرض ولكن يجب على مسؤل الاقراض أن يدركها جيدا والعمل بها.

• كيف يتم تقييم واقعية خطة العمل؟

1. تحليل السوق: تقييم حجم السوق المستهدف، وحصة السوق المتوقعة، والمنافسين.
2. تحليل المنتج أو الخدمة: تقييم مدى تميز المنتج أو الخدمة، وقابليته للتسويق، وتكلفة الإنتاج.
3. تحليل التسويق والمبيعات: تقييم استراتيجية التسويق، وقنوات التوزيع، وتوقعات المبيعات.
4. تحليل التكاليف: تقييم التكاليف الثابتة والمتغيرة، وتقدير التكاليف الإجمالية للمشروع.
5. تحليل التدفقات النقدية: تحليل تدفقات النقدية المتوقعة للمشروع لتحديد قدرته على توليد الأرباح اللازمة لسداد القرض.

• أسئلة تساعد في تقييم واقعية خطة العمل:

1. هل تم إجراء دراسة جدوى للمشروع؟ ، بالطبع هناك مشروعات متناهية الصغر لا يلزم وجود دراسه جدوى لها نظرا لطبيعه العملاء ولكن يجب اكتشاف خبره العميل فى النشاط وقدرته على ادارة المشروع وتحقيق النجاح .
2. هل تم تحديد السوق المستهدف بدقة؟
3. هل تم تحديد المنافسين الرئيسيين؟
4. هل تم تقدير التكاليف بشكل دقيق؟
5. هل تم وضع خطة تسويق واقعية؟
6. هل تم تحديد مصادر التمويل اللازمة؟

• عوامل أخرى يجب مراعاتها:

1. خبرة صاحب المشروع: هل لدى صاحب المشروع الخبرة الكافية في المجال؟
2. البيئة التنافسية: ما هي شدة المنافسة في السوق؟
3. التغيرات في السوق: كيف يمكن أن تؤثر التغيرات في السوق على المشروع؟

ملاحظات هامة:

1. يجب أن تكون خطة العمل واقعية وقابلة للتنفيذ.
2. يجب أن تكون الأرقام المستخدمة في الخطة العمل مدعومة بالأدلة.
3. يجب أن تكون الخطة مرنة وقابلة للتعديل حسب الظروف المتغيرة.
4. دائما نؤكد على اكتشاف خبرة العميل وخاصه عملاء التمويل المتناهى الصغر لأنها عامل أساسي فى إنجاح المشروع وتثبت مدى مصداقيته ورغبته فى الحصول على قرض بغرض توسعه النشاط أو العمل بمنتج جديد ..الخ.

باختصار، تقييم الدافع والخطط التشغيلية هو جزء أساسي من عملية منح التمويل متناهي الصغر. من خلال تقييم هذين العنصرين، يمكن للمؤسسات المالية تقليل مخاطر التخلف عن السداد وتعزيز استدامة المشاريع الممولة.